[소셜밸류커넥트] 사회적기업, 유통경쟁력 강화하려면
[소셜밸류커넥트] 사회적기업, 유통경쟁력 강화하려면
  • 이로운넷=최범준 인턴 기자
  • 승인 2019.05.29 14:01
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[SOVAC2019] 사회적기업 유통경쟁력 강화 위한 설명회 개최
홈쇼핑, 온라인, 유통 등 기업 소개, 유통경쟁력 강화 방안 조언

 

사회적기업 유통경쟁력 강화 세션에서는 SK스토아, 11st, 롯데가 참여해 관련 내용과 노하우를 공유했다.

'제1회 소셜밸류커넥트(SOVAC) 2019' 유통·마케팅 키워드로 진행된 '사회적기업 유통경쟁력 강화'에서는 사회적기업들이 어려움을 겪는 제품 판로확보 문제를 짚고 조언하는 자리가 마련됐다. 행복나래 홍문기 팀장의 소개로 SK스토아 김판수 본부장, 11st 홍창영팀장, 롯데 임효섭 팀장이 연사로 나와 각 기업의 판로지원 방법과 특징, 사회적기업가들이 알아야 할 점 등을 조언했다.

“착한 일 좋은일 하는 기업들이 SK스토아를 통해 규모경제를 이루고 중견기업으로 성장하는데 기여했으면 좋겠다”

SK스토아 김판수 커머스 사업본부 본부장

김판수 SK스토아 커머스 사업본부 본부장은 기존 홈쇼핑과 다른 T커머스 홈쇼핑을 설명하고, 홈쇼핑 입점 과정과 SK스토아의 사회저기업 지원을 설명했다. 기존 홈쇼핑과 T커머스 홈쇼핑은 화면구성 차이에 있다. 기존 화면을 모두 차지하는 방송영상에서 벗어나 T커머스는 화면을 VOD영역과 데이터 영역으로 구분해 홈쇼핑을 진행한다. 기존 녹화된 영상을 방송하는 것도 기존 홈쇼핑과 차이점이다. 김 본부장은 “데이터영역을 통해 관련 상품, 다양한 정보, 이벤트 정보 등을 노출할 수 있다”며 “소비자와 쌍방향 커뮤니케이션 할 수 있는 방식”이라고 특징을 설명했다.

이어 홈쇼핑 비즈니스에 입점하는 절차와 방송을 통한 판매 특징도 설명했다. 홈쇼핑에 입점하기 위해 먼저 제품 생산자가 상품을 제안한다. 이후 홈쇼핑 MD, 카테고리별 담당자와 상담을 거친 후 전산 등록, 계약서 체결, 방송 순으로 이뤄진다. 입점 제안은 온라인을 통해 이뤄진다. MD, 해당 제품군 담당 팀은 상품경쟁력, 제품특징, 고객수요, 관련시장분석 등을 고려해 상품을 노출할 적절한 매체를 선정한다. 김 본부장은 “상품 제안부터 입점까지 피드백을 제공하는 프로세스를 거친다"고 말했다. 이후 ‘상품선정위원회’를 거쳐 제품 입점을 최종 선정하게 된다.

상품은 TV를 통해서 전달하는 방식 이외에도 온라인, 모바일 등을 통해서도 이뤄질 수 있다. 선정된 상품은 컨설팅 등을 통해 소비자에게 가장 잘 전달할 수 있는 매체를 선정한다. 기존 TV홈쇼핑 외에도 데이터 영역 반복노출, 클라우드 기반 동영상 쇼핑 플랫폼 노출 등 SK스토아가 가진 자원을 적극 활용해 상품을 소개하고 있다.

사회적기업 지원 많아, 방송 판매 특성 이해 필요

SK스토아는 사회적기업에 한해서는 행복나래를 통해 상품을 제안받고 있다. 행복나래가 심사를 거쳐 SK스토아에 제안하면 제품 품평회를 거친다. 이후 지원컨설팅, 판로관련 정보와 노하우를 해당기업에게 제공한다. 또 상품이 중소기업, 사회적기업, 장애인 고용기업 등인지 고려해 더 적극적으로 지원할 수 있는 절차를 만들어서 진행하고 있다.

방송 판매라는 특성으로 인해 “고려할 사항이 많다”는 조언도 함께 했다. “제품에 따라 생활용품 안전, 화장품법, 식품위생법, 원산지확인, 전기안전인증 등 다방면에서 품질검사, 법적검토를 거쳐야 한다”며 “홈쇼핑 진출을 생각하고 있다면 제품과 관련한 내용을 알아둘 필요가 있다”고 말했다.

 

“지속적으로 성장하셔서 E커머스 외형성장 뿐 아니라 질적성장도 함께 만드는 기회가 왔으면 좋겠다.”

11st seller 지원팀 홍창영팀장

홍창영 seller 지원팀 팀장은 “올해 E커머스 시장 규모가 111조”라며 “시장규모 뿐 아니라 전체 시장 성장세가 눈에 띈다”고 말했다. 사회적기업가가 사업을 고민한다면 E커머스를 통한 판매를 고려해야하는 이유다. 그는 판매를 위해 고려해야할 단계를 ‘선택, 준비, 점검, 확대, 강화’ 5개로 나눠 설명하고, 자체 지원 역량도 설명했다.

판매를 위해서는 판매 채널을 선택해야 한다. E커머스 안에서도 오픈마켓, 소셜커머스 등 형태가 다양하다. 판매 채널 선택에 앞서 “자기 기업 상황을 먼저 아는 게 중요하다”고 강조했다. 각 판매처 마다 판매 후 정산 등 세부 내용이 다르기 때문에 먼저 기업이 처한 자본 등 상황을 알아야 이에 맞는 판매채널을 선택할 수 있기 때문이다.

이후에는 가격 등을 정해 입점을 ‘준비’한다. 이 때는 기존 판매자들이 상품, 가격 구성 등을 어떻게 하는지 벤치마킹할 필요가 있다. 판매를 시작하고 나서는 상황을 ‘점검’해야 하고 이를 위해 1000명 방문당 구매율을 나타낸 ‘구매전환율’을 사용하는 게 좋다. “만약 구매전환율이 낮다면 상품 상태, 가격 등을 다시 고려해야 한다”고 조언했다.

다음으로는 판매를 ‘확대’하는데 이때 채널을 늘리게 된다. 채널을 늘릴 때는 같은 형태의 판매 채널에서 판매처를 늘리는 방법과 판매 유형을 새롭게 옮기는 방법으로 나뉜다. 판매 유형을 새롭게 할 때는 “가격을 함께 고려하라”고 조언했다. 수수료 등을 따졌을 때, 제품을 오픈마켓에서 만원에 판매하는 것과 종합몰에서 같은 가격에 판매하는 것은 차이가 나기 때문이다. "단순히 잘 팔았으니 다른 쪽으로 나아가는 게 아니라 판매를 확대할 때는 채널 특징과 가격, 상품용량, 패키징 등을 함께 고려"하라고 조언했다.

마지막 ‘강화’ 단계에서는 상품과 브랜드를 강화하기 위해 기존 유통채널에서 경쟁우위를 확실히 가져야 한다. 그는 “기존 형태의 판매 방식에서 자기만의 노하우를 확실히 해야한다”고 강조했다.

꾸준히 보면 트렌드 보여, 11번가 노하우 및 지원 적극 이용

E커머스 판매고려사항 설명 후에는 사례를 통해 판매를 위한 키워드, 이벤트, 패키징 등이 중요하다고 설명했다. 가전제품 유행, 특정 기념일 등 시즌, 시기별 특징 등을 고려하고 아이디어를 적극 활용한 제품들도 함께 소개했다.

홍 팀장은 “어떤 상품들이 팔리는지 꾸준히 보면 트렌드 등이 보인다”며 “판매, 유통별로 차이가 있기 때문에 이런 차이를 살펴보면서 전문성을 길러야 한다”고 소개 이유를 밝혔다.

홍 팀장은 11번가는 온라인을 통해 간단하게 입점할 수 있다고 장점을 설명했다. 오랜시간 운영하며 쌓은 노하우, 자체 특별 기획전, 프로모션 등을 적극이용하라고 강조했다. "사회적기업 지원을 위해 수수료 감면하고, 고객 접점 형성, 상품 특별기획전 등에 도움을 주고 있다"며 11번가의 오랜 노하우를 활용한 컨설팅을 통한 도움도 받아 보라고 조언했다.

 

“지금 마트, 홈쇼핑에 입점해있는 중소기업들은 먼저 인연을 맺은 분들이라고 생각한다.

여기 계신분들도 인연을 맺고, 함께 성장할 수 있었으면 좋겠다”

임효섭 롯데 동반성장팀 팀장 

임효섭 롯데마트 동반성장팀장은 사회적기업가가 판로를 개척하기 위해 필요한 사항들을 설명했다. 판로를 개척하기 위해 알아야할 기본 내용, MD와 관계를 이어가는 법, 해외 시장 진출 고려 등을 조언했다. 임 팀장은 사회적기업가와 MD를 연결시키는 일을 하고 있다. 편의점, 백화점, 마트, 홈쇼핑 등 관계자들과 모여 품평회를 했을 때 마트 관계자가 별로라고 하는 A 제품을 백화점에서는 선호하고, 백화점이 선호하지 않는 B제품을 홈쇼핑에서는 좋아하는 경우가 있다.

그는 사회적기업가들을 만나 보면 “많은 기업가들이 판로개척을 힘들어 하"는데, “각 기업이 가진 제품을 어떤 채널을 통해 알리고 판매할지를 잘 고려하라”고 조언했다.

유통업계는 ‘안전지향, 보수지향’을 특징으로 하기 때문에서로 교감하고 신뢰를 쌓는데 긴 기간이 걸린다. 임 팀장은 MD와 소통하기 위해 “기본적인 유통 개념을 이해하고 있는게 좋다”고 조언했다. “일부 기업가들이 납품단가를 희망판매가를 혼동하기도 한다”며 가격을 정할때는 “물류비, 유통매장마진, 수수료율 등을 함께 고려해서 이야기할 수 있어야 한다”고 말했다.

아울러 임 팀장은 "'물류비용'도 알고 있어야 한다"고 말했다. 롯데마트는 오산과 김해에 물류센터가 있다. 물류센터에 납품 하기 위해서는 배송이 아니라 직접 물류운송을 해야 한다. 기업이 물류비를 예측하지 못해 매출이 안 나오는 경우도 더러 발생한다. 자동화 전산화 된 발주 시스템에서 일주일에 몇 번 납품을 해야 하는지, 납품할 때 물량을 가득 채울 수 있는지 등을 기업들이 고려할 수 있어야 한다.

사회적기업가와 MD와 관계도 결국 사람 간 관계

MD는 좋은 제품을 싸게 구매하고 싶어한다. 사회적기업가는 가격보다 제품이 지닌 가치에 집중하는 등 기본적인 관점에서 차이가 난다. 사회적기업가들도 MD를 설득하기 위해 제품 품질과 가격경쟁력을 명확히 제시할 수 있어야 한다.

이를 위해 임 팀장은 경쟁사 조사와 시장조사를 하라고 조언했다. 그는 “판로개척은 입사 준비와 같다”며 경쟁사 조사와 시장조사를 통해 “해당 유통업체 현황 및 경쟁사와 비교한 가격경쟁력 등을 제시할 수 있어야 한다”고 말했다. 보통 짧게 이뤄지는 첫 번째 미팅에서 판매를 결정하기 쉽지 않다. 첫번째 미팅은 두 세번의 미팅이 추가로 필요함을 설득하는 작업이라고 강조했다.

이어 베트남, 인도네시아 등 해외 진출도 고려해보라고 조언했다. 해외 시장에 없는 제품일 경우 매출이 급격히 늘어날 수 있고, 베트남의 경우 한국제품에 우호적인 분위기도 형성되어 있기 때문에 유통망을 활용한 "해외진출 기회도 얼마든지 열려있다"고 말했다.


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